Como melhorar o desempenho da sua equipe de vendas

O público interno é o primeiro “comprador” de um bem: se ele não tiver plena convicção e conhecimento da qualidade do produto ou serviço que está vendendo, dificilmente conseguirá apresentar uma argumentação eficiente de venda.

Assim os colaboradores devem ter conhecimento sobre os produtos e serviços que a empresa oferece, por meio de treinamentos e materiais como:  

Material Institucional

O objetivo é divulgar a imagem favorável da empresa e, por consequência, dos produtos que fabrica ou dos serviços que presta.

Para as empresas que exportam ou que atuam em outras regiões do país, a importância do material institucional é ainda maior uma vez que o contato físico de um potencial comprador distante com a empresa vendedora é difícil. 

O material institucional deve conter as seguintes informações:

• Histórico da empresa: origem, marcos importantes, associação com outras empresas; 
• Linha de produtos/serviços;
• Instalações: apresentação por meio de fotos ou desenhos das instalações produtivas e administrativas;
• Assistência técnica: mostrar os recursos de que dispõe para manter os bens vendidos em pleno funcionamento, inclusive após a venda;
• Relação dos clientes: o renome de seus principais clientes aumenta a confiança do comprador. 

Material promocional

Apresenta os principais atributos dos produtos ou serviços destacando os diferenciais em relação aos concorrentes, como os benefícios oferecidos ao consumidor. 

 É importante, também, citar fatos que podem enfatizar as qualidades do produto, como, exportação (países que já consomem com sucesso), clientes de renome e marcos significativos (líder de mercado, unidades produzidas, durabilidade, número de clientes). 

Vendedores devem estar sempre preparados para oferecer uma experiência única e positiva, aumentando a fidelidade do consumidor.

Manual de vendas

Contém informações que auxiliam o vendedor em sua atividade, encorajando sua argumentação da força de vendas (pontos positivos dos produtos/serviços, comparação com concorrentes, soluções para minimizar os pontos menos favoráveis).

Treinamento de vendas

 O treinamento de vendas deve enfocar: 

• Conhecimento e domínio do produto e do serviço (características, vantagens e benefícios), assim como habilidades de demonstração; 
• Prospecção de novos clientes;
• Técnicas de vendas (manejo das objeções e formas de fechamento);
• Atividades pós-vendas, com o objetivo de fazer o consumidor utilizar mais o produto ou serviço e, futuramente, comprar outros itens da linha. 

Para aperfeiçoar condições e técnicas da força de vendas: 

• Fornecer ao representante todo o material de vendas e suporte (informações de estoque, aprovação de crédito, orientações de venda). 
• O treinamento de vendas deve ser dado para todos que, de uma forma ou outra, tem contato com o cliente: representantes de venda, balconistas em lojas, telefonistas que vendem ou que atendem clientes e pessoal interno que frequentemente tem contato com o cliente (por exemplo: funcionário que treina o cliente no uso do produto, instalador, entregador, cobrador).

Os funcionários são responsáveis pela produção e pelo atendimento ao público e, por isso, devem ser bem treinados e capacitados. Avaliar o desempenho dos colaboradores é importante para combater a desmotivação da equipe, entre outros fatores.

Fonte: Texto original de Sebrae NA 

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