Business Model Canvas: como construir seu modelo de negócio?

Como você já sabe, uma startup é um negócio inovador desenvolvido em meio a um mercado de extremas incertezas, ou seja, um mercado novo, muitas vezes sem histórico e de pouca ou nenhuma previsibilidade. Tudo que você supor sobre seu modelo de negócios é uma hipótese! Nesse contexto, a ferramenta Business Model Canvas, ou Canvas para os íntimos, oferece uma lógica facilitada para que possamos organizar e visualizar uma ideia, mesmo em meio a tantas incertezas.

O objetivo deste texto é aprofundar seu conhecimento sobre o Canvas e mostrar cada uma das partes que compõem o quadro para que você possa construir o seu modelo de negócios a partir dessa ferramenta. Bora!

Mas, afinal o que é o Business Model Canvas ?

O Business Model Canvas tem sido responsável por criar uma revolução na maneira como empreendedores e empresas passaram a construir seus novos negócios. O grande responsável por tudo isso chama-se Alexander Osterwalder, o criador do quadro.

CANVAS = QUADRO

O quadro é uma ferramenta para descrever, visualizar, avaliar e alterar um modelo de negócios:

• Ao olhar para o Quadro, é possível compreender rapidamente sobre que tipo de negócio se trata;
• É possível ter compreensão do todo baseado em uma análise dos blocos e da interação entre eles;
• O formato estimula a cocriação e o envolvimento de várias pessoas, ligadas ou não ao negócio, a fim de apoiar, ajudar, colaborar na construção e análise do modelo;
• Ele também é uma ferramenta para evidenciar e planejar a validação das hipóteses que sustentam a viabilidade do negócio.

Abaixo, apresento a figura do tão famoso quadro criado por Alexander Osterwalder. O Canvas é formato por 9 blocos que compõem a lógica para o desenvolvimento de um modelo de negócios.

Vamos descobrir quais são os blocos que compõem o Quadro e como eles podem ajudar a entender e aprimorar a sua ideia ou negócio já existente? Vamos lá!

Os 9 blocos que compõem a sistemática do Quadro, se relacionam entre si e precisam estar em harmonia. Como em uma pintura!

Assim como nosso cérebro, o Business Model Canvas é dividido em duas partes:

O lado esquerdo é composto pelas questões racionais do negócio, ou seja, os blocos que correspondem à operacionalização da empresa. Já no lado direito, temos os blocos que correspondem aos aspectos emocionais do negócio, como, por exemplo, a proposta de valor. Por isso, é indicado que o seu preenchimento seja feito através de uma base lógica.

Dica: utilize post-its para a construção do seu Canvas. Nada que estiver escrito no quadro é definitivo, e tudo deverá ser testado. Por isso, ficará mais fácil realizar as alterações se você fizer dessa forma. ?

1 – Primeiro bloco do Canvas: Segmento de Clientes

“Sem clientes, nenhuma empresa pode sobreviver por muito tempo.” – Alexander Osterwalder

 

O Segmento de clientes é o bloco que define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e atender.

Para quem você está criando valor? Quem são seus consumidores mais importantes?

Aqui você precisa definir e segmentar o seu público com o máximo de informações e detalhes. Isso é essencial para que você consiga ter coerência no desenvolvimento dos demais blocos.

Dica: comece segmentando seus clientes de forma macro (gênero, idade, classe social, região) e depois crie personas para detalhar melhor o comportamento, dores e ganhos que elas buscam ao resolver o problema que você quer solucionar.

2 – Segundo bloco do Canvas: Proposta de Valor

“A Proposta de Valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra.” Alexander Osterwalder

 

Este bloco do Business Model Canvas descreve o conjunto de razões pelas quais seu cliente irá optar pelo seu produto ou serviço. Entenda valor aqui como benefício, por isso é fundamental que você saiba explicitar quais são os benefícios que seu produto ou serviço gera ao cliente.

Que valor/benefício você entrega ao seu cliente? Qual problema você está ajudando a resolver? Que necessidades de seu cliente você se propõe a satisfazer?

Os valores podem ser quantitativos (ex.: preço, velocidade do serviço) ou qualitativos (ex.: design, experiência do cliente).

3 – Terceiro bloco do Canvas: Canais

De que forma seus produtos e serviços chegarão até os clientes?

O componente Canais descreve por onde seu negócio se comunica, distribui e vende o produto ou serviço aos seus clientes. Esses Canais podem ser diretos ou indiretos:

• Canais diretos são aqueles particulares, ou seja, são os canais do próprio negócio, como, por exemplo, sua equipe de vendas, sua loja, seu site;
• Canais indiretos são aqueles que não pertencem à empresa, ou seja, são canais de terceiros. Por exemplo, distribuição por meio de atacado, revenda ou sites de terceiros.

Como o próprio nome do bloco já diz, tratam-se de Canais no plural. Ou seja, para que você consiga de fato comunicar, distribuir e vender seu produto ou serviço você precisa ter claro que é necessário construir um mix de canais.

Dica: quanto mais curto o caminho que o seu cliente precisar fazer para chegar até você, melhor.

4 – Quarto bloco do Canvas: Relacionamento com os Clientes

Que tipo de relacionamento seu segmento de clientes espera que você estabeleça com eles? Como você fará para aumentar suas vendas? Como você garantirá que seus clientes não o trocarão por seus concorrentes?

No Business Model Canvas, o bloco Relacionamento com os Clientes descreve as formas e os meios que você vai estabelecer para criar ou manter a relação com seus clientes.

Essas relações podem variar de pessoais até automatizadas e podem também ser motivadas com o objetivo de conquistar seu cliente ou reter seu cliente, a fim de ampliar suas vendas.

Alguns exemplos são: assistência pessoal, self service, serviços automatizados, comunidades.

Dica: conquistar um cliente novo custa cinco vezes mais do que manter um antigo. Definir boas estratégias de relacionamento é essencial para a retenção de seu cliente.

5 – Quinto bloco do Canvas: Fontes de Receita

Quanto e como os clientes pagarão pelo que você oferece?

O bloco Fontes de Receita é o último bloco dos aspectos emocionais do nosso Quadro. Esse bloco representa o dinheiro que sua empresa vai gerar através da venda do seu produto e serviço, e também as formas com que você irá capturar esse valor.

Quais valores seus clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar? Essas são algumas questões que podem fazer você pensar nas suas hipóteses de fontes de receita.

Você não precisa escolher somente uma fonte de receita. Há uma série de modelos de receita que podem ser adotados e utilizados de forma conjunta ou isolados. Tudo vai depender dos seus clientes e do seu modelo de negócios. Alguns exemplos são: venda de produtos, assinatura, aluguel, licença, leilão, etc.

6 – O sexto bloco do Canvas é: Recursos Principais

O componente Recursos Principais descreve os recursos MAIS importantes para fazer seu modelo de negócios funcionar.

Todo negócio precisa de uma estrutura para funcionar. Simples ou complexa, essa estrutura é que tornará viável o seu negócio. Diferentes tipos de recursos serão necessários, mas tente pensar nos principais!

Que recursos principais você necessita para entregar sua proposta de valor? Para seus canais? para manter o relacionamento com seus clientes? Ou gerar receita?

7 – O sétimo bloco do Canvas é: Atividades-Chave

Este bloco descreve as ações mais importantes que seu negócio deve realizar para fazer o modelo de negócios funcionar.

Que atividades-chave você necessita para entregar sua proposta de valor? Para fazer seu negócio operar com sucesso? Quais são essenciais?

As atividades-chave podem estar ligadas à sua produção, prestação de serviço ou tarefas administrativas. Aqui o que é importante você entender que essas atividades-chave que compõem o seu Quadro são as principais atividades que você precisa fazer para viabilizar ao seu cliente a proposta de valor.

8 – Oitavo bloco do Canvas: Parcerias Principais

Este bloco se refere à rede de fornecedores e parceiros, ou seja, empresas, pessoas e entidades que são seus aliados na otimização e redução de risco do negócio.

Quem são seus principais parceiros? Quem são seus principais fornecedores?

Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do Modelo de Negócios deve ser listada neste bloco.

Lembre-se: ninguém faz nada sozinho. Identifique quem será útil e poderá lhe ajudar a otimizar e reduzir os riscos do seu modelo de negócios e forme suas parcerias.

9 – Nono bloco do Canvas: Estrutura de Custos

Este bloco do Business Model Canvas diz respeito a todos os custos envolvidos na operação do seu Modelo de Negócios.

Quais são os custos mais importantes em seu Modelo de Negócios? Que recursos principais são mais caros? Quais atividades-chave são mais caras?

Esses custos serão, na grande maioria, oriundos dos blocos de recursos, atividades e parcerias-chave.

Mantenha olho firme no que é fundamental e imprescindível para a viabilidade do seu modelo de negócios.

O Canvas é uma ferramenta que permite criar imagens de Modelos de Negócios novos ou existentes. Esse quadro é o responsável por criar uma revolução na maneira como empreendedores e empresas passaram a construir seus novos negócios e tenho certeza que será para você também.

Agora que você já sabe tudo sobre Canvas é hora de por a mão na massa: separe os post-its, canetas e sua tela do Canvas. É hora de construir seu modelo de negócios!

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Bom trabalho!

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