Prospecção de clientes: como uma empresa nova pode faturar mais?

Uma empresa que está iniciando sua trajetória precisa conquistar novos clientes. Mas como fazer isso sem um grande histórico no mercado? Como tornar sua marca mais conhecida e conquistar a confiança de novos clientes? A prospecção de clientes pode ser uma tática fundamental para a empresa avançar no mercado. Muito além de conceitos clássicos, como idade, gênero, estado civil, filhos, região, que constituem o público-alvo, para prospectar clientes, é preciso que os empreendedores identifiquem e definam a chamada buyer persona, também conhecida como cliente ideal ou pessoa compradora.

“Para isso, você precisa considerar fatores como estilo de vida, valores, objetivos, desafios, necessidades. Tudo isso compõe uma personalidade que vai muito além do cliente ser homem, de 28 anos, casado. Vai muito além, porque as pessoas estão cada vez mais complexas”, orienta Stefan Ligocki, consultor, professor, palestrante e criador de conteúdo nas áreas de marketing, vendas, marca pessoal, longevidade, diversidade e inclusão etária.

Depois de identificar o perfil do cliente, é importante divulgar a marca

Para o especialista, uma empresa deve trabalhar com duas ou três buyers personas. Ou seja, não é recomendado ter apenas um perfil e tampouco é eficiente trabalhar com muitos. “Se você tem dez personas, caiu na história de vender para todo mundo. E marketing é segmentação. Isso é o bê-á-bá de marketing e vendas”, explica.

Depois de definidas as personas com as quais a empresa vai trabalhar, devem entrar em ação as estratégias de marketing para fazer a marca ser conhecida. “Antes de desenvolver qualquer estratégia de prospecção de clientes, é importante criar um desejo pela marca. Aí, entra a questão de divulgar bem e dar visibilidade para seu produto ou serviço”, detalha o especialista. Além de definir as personas, é importante validar, acompanhar e revisar essa definição para que a empresa não fique “engessada” com o desenho inicial de buyer personas. Stefan recomenda fazer pesquisas de avaliação do produto ou do serviço oferecido pela empresa até que seja possível perceber nuances do cliente.

Ponto fundamental da prospecção: encontrar o canal certo

O passo seguinte é encontrar o melhor canal de comunicação com o possível novo cliente da empresa. “Um jovem de 25 anos, por exemplo, da geração Z. Você tem que pensar como vai atingi-lo, porque ele não fala mais ao telefone. Então, o melhor canal, talvez, seja o WhatsApp. E-mail também, é uma geração que talvez só use no trabalho, não de modo pessoal. Então, você não vai chegar nessa pessoa por um e-mail pessoal. Provavelmente, terá de chegar de outras formas, pelas redes sociais, pelo WhatsApp. Você precisa tentar entender como funciona aquele cliente”, indica.

Stefan também dá dicas para quem quer acertar com a prospecção de clientes e recomenda que o empreendedor foque em canais de comunicação com o potencial de trazer o melhor ROI (retorno sobre investimento). “E eu não me refiro só ao retorno sobre investimento financeiro, mas também sobre investimento em tempo e em energia. Porque, muitas vezes, você dedica um tempo enorme à produção de um conteúdo para o Instagram, mas o seu cliente está no LinkedIn”, observa o consultor.

Importante não desperdiçar leads e oportunidades

Uma vez que o empreendedor tenha estabelecido as buyers personas que busca alcançar, identificado os melhores canais de comunicação e produzido conteúdo relevante para demonstrar o que a empresa oferece, é importante converter leads e oportunidades em negócios. Para isso, a empresa deve desenvolver estratégias nas áreas de marketing e vendas de forma coordenada e com esforços somados. Outra dica do especialista é monitorar os canais e os pontos de contato com os clientes com frequência.

“Se uma pessoa se deu ao trabalho de fazer uma pergunta em um comentário de um post [que a empresa fez], ela é um potencial cliente. Se você responder, está dando atenção a ela. Você pode pegar esse lead e dizer ‘ó, time de vendas, vamos entrar em contato’”, recomenda.

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