PITCH: o passo a passo para criar uma apresentação de alto impacto

Nervoso com a primeira apresentação do seu negócio? Ansioso com a décima quinta e mais importante apresentação que você já fez? Veja o passo a passo para apresentar o seu negócio de maneira direta, estruturada, concisa e eficiente: o pitch perfeito.

Nesse artigo, você encontra os 10 pontos necessários para apresentar um negócio inovador de forma integral, como ir além disso, exemplos da aplicação dessa estrutura e dicas para adequá-la ao seu negócio.

O menor pitch do mundo

Primeiro é importante alinhar os discursos.

Pitch é a técnica mais utilizada para apresentar um negócio ou uma ideia de negócio inovador, para qualquer público, em uma fala concisa que pode variar de 30 segundos até 20 minutos.

Essa apresentação pode variar conforme o tempo, a circunstância e o seu objetivo, indo de 30 segundos, quando se encontra um possível parceiro no elevador (daí o nome: Pitch Elevador), até 20 minutos, quando esse parceiro deseja se tornar um investidor.

Importante: embora muitas pessoas definam o roteiro de apresentação do seu negócio para um possível cliente a fim de fechar uma venda também como pitch, aqui traremos apenas o pitch para banca de investidores. Mesmo assim, muito do que vai ser falado aqui pode, também, ser usado na sua apresentação comercial.

É essencial direcionar o seu discurso conforme o ouvinte e o objetivo que você deseja.

A frequência com que uma janela de 30 segundos se abre para a apresentação é proporcional ao tamanho da sua rede de inovação. No início parece que você nunca usará um pitch elevador, nem fará uma apresentação informal. Mas a partir do momento em que você se insere num ambiente de inovação a frequência só aumenta.

Aprenda com o pitch vencedor do Startup RS Start:

Separamos esse trecho do Demoday Elevator_Pitch – Start POA, para que pudesse entender mais sobre o que é um pitch, sua estrutura e como ele acontece na prática, inclusive com a avaliação da banca.

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Os quatro pontos essenciais

Um bom pitch consiste em quatro pontos essenciais que, apesar de não conferirem ao seu discurso a integralidade que a estrutura de 10 pontos que vamos apresentar confere, é um ótimo modelo para ser utilizado quando não há muito tempo:

• O problema que se propõe a resolver;
• As pessoas que sofrem com aquele problema;
• A solução proposta;
• O diferencial apresentado que vai garantir que a sua empresa se destaque.

Você tem esse discurso na ponta da língua?

Não? Então tente completar o modelo abaixo e, na próxima vez não perca a chance:

Minha empresa, [NOME DA EMPRESA], está desenvolvendo [DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO], para ajudar [SEGMENTO DE CLIENTES] a [EXPLICAÇÃO DO PROBLEMA] com [PRINCIPAL DIFERENCIAL].

Quando dizemos que “a Semente Negócios desenha e executa programas de desenvolvimento e capacitação para dar mais autonomia e capacidade empreendedora a partir de uma metodologia clara, mensurável, eficaz e flexível”, estamos justamente apresentando o nosso modelo de negócio.

A estrutura de um pitch completo

Muitas vezes, em diversos processos seletivos para programas de aceleração e investimento – até investimento anjo – ou concursos de startups, é comum que o tempo disponibilizado para a apresentação do negócio seja de 3 a 5 minutos. Um tempo equivalente é estendido para perguntas de uma banca especializada.

Nesse contexto é essencial que a apresentação do seu negócio seja completa, ressalte os pontos fortes que o seu modelo apresenta e que o momento de perguntas sirva para elevar a discussão para um outro nível, e não ter que repetir ou esclarecer algo que já foi dito.

Ninguém quer ouvir da banca uma pergunta como: “Eu não entendi muito bem como você pretende ganhar dinheiro com essa solução, pode me explicar?” ou “A sua solução não ficou muito clara para mim, como isso tudo funciona?”.

Para te auxiliar a apresentar objetivamente o seu negócio, evitando dúvidas desnecessárias da banca e tocando a conversa para frente com o seu investidor, apresentamos uma sugestão de estrutura baseada em 10 pontos:

1) Pé na porta

Por um momento, se coloque na pele de um investidor que está na metade para o final de uma série de apresentações de negócios, dos quais ele deve escolher um para investir o seu dinheiro.

Um pitch acabou de acabar, e ele está anotando os principais insights que teve para depois repassar na hora de tomar decisão. Enquanto isso, você já está no palco, com o passador de slides na mão e olhando para o público, tudo pronto para começar.

O que garante que aquele investidor não vai começar a olhar para você só quando já tiver passado um minuto da sua apresentação?

Por isso sempre indicamos que as startups iniciem o seu discurso com um “pé na porta”.

O primeiro momento da fala serve para chamar a atenção do público e dar o toque do que você vai apresentar.

Apresente algum dado impactante relacionado ao seu negócio, a missão do seu negócio, o slogan da sua empresa, uma metáfora que resume como o seu modelo de negócios funciona (a Spotify pode ser explicada como a Netflix da música ;)) ou a sua proposta única de valor.

É a primeira impressão, então impressione!

2) O problema

Alguns empreendedores podem estar ansiosos por não terem começado a sua fala explicando como sua solução e os recursos utilizados para criar elas são incríveis.

Como diria o pai da administração moderna Peter Drucker: “Não existe nada mais inútil do que fazer de forma muito eficiente o que nunca deveria ter sido feito”.

Antes de falar da sua solução – sim, esse momento vai chegar – é imprescindível evidenciar qual o problema que você se propõe a resolver.
Empreender é resolver problemas reais, então deixe-os bem claros.

Problema pode ser definido como a diferença entre como é e como deveria ser. Responda qual o problema ou necessidade que o seu negócio resolve, e, muito importante, quem sofre desse problema.

Um problema definido a partir da falta de uma solução ou com um público muito genérico indica falta de maturidade e entendimento do empreendedor quanto ao negócio que está criando. Portanto, evite algo do tipo: “O problema é que o meu público não tem a minha solução”.

Quanto maior o problema a ser resolvido, maior o potencial do negócio e mais interessante se mostra a solução. Use números para embasar o seu argumento e referencie esses dados.

Outra abordagem possível é citar de onde veio a motivação para a criação do negócio. É importante depois generalizar o problema, evitando com que os ouvintes pensem que esse problema é exclusivo dos empreendedores.

Algumas pessoas recomendam, também, se utilizar de ferramentas de storytelling para servir de plano de fundo para o pitch, tais como “A Jornada do Herói”. É importante ter em mente que essas ferramentas servem para reter a atenção do espectador, e podem ser substituídas por outras abordagens (como o próprio pé na porta que citamos, ou questões de postura, oratória e design).

Também é essencial garantir que a história contada não se perca na estrutura lógica do pitch, e não ocupe tempo precioso que poderia ser usado demonstrando os pontos fortes do negócio.

3) A solução

Pronto! Agora que o seu público já está prestando atenção e entendeu que existe um problema real que você está tentando resolver, é hora de expor a solução proposta.

Mas isso, obviamente, você já sabe fazer, não é mesmo? Afinal, quem melhor do que as pessoas que tiveram essa ideia para explicá-la…

Cuidado! Não é bem assim.

Mais importante do que falar sobre a sua solução é garantir que o ouvinte está entendendo. Deve ficar claro como você cria valor, como a sua solução funciona e, principalmente, o que o cliente ganha usando-a.

Para atingir esse objetivo é necessário ter empatia pelos ouvintes, e demonstrar a solução de maneira clara e menos técnica possível. Um ótimo exemplo disso é a tag “explain me like I’m five”, ou “explique-me como se eu tivesse 5 (anos de idade)”.

Você deve estar se perguntando como fazer isso. Foque nos benefícios e nas funcionalidades, ou seja, na interface da sua solução com o seu cliente. Demonstre os benefícios que ele tem usando-a, e quais as funcionalidades que estão a sua disposição.

Diagramas, fotos, screenshots, screencast e vídeos são úteis aqui. Se for possível, uma rápida demonstração ao vivo é ainda melhor.

Mas o mais importante é: fale na linguagem de quem está ouvindo. A banca e os seus clientes podem, sim, ter um certo nível de conhecimento técnico, mas com certeza eles não sabem tanto do back office da sua solução como você mesmo, então traduza isso.

Por exemplo, se alguém quiser saber quais protocolos são usados para garantir a segurança do seu sistema, essa pessoa vai perguntar, caso contrário basta informar que o nível de segurança que você oferece é superior ao do mercado.

4) Tamanho do mercado

É impossível sustentar um modelo de negócios baseado em uma solução eficaz para um problema real se esse problema não for nada relevante, ou seja, se não houver um mercado por trás desse problema.

O conhecimento sobre o mercado de atuação da sua startup demonstra a maturidade da equipe e traz mais confiança nos passos realizados até aquele momento e nas decisões futuras sobre o rumo do negócio. Mais do que isso: uma equipe com profundo conhecimento do mercado pode significar uma barreira de entrada bastante competitiva para novos negócios concorrentes.

Argumente o porquê desse mercado ser quente e justifique a criação do negócio agora:

• Quantifique os seus potenciais clientes;
• O tamanho total desse mercado (idealmente em valores monetários);
• Tendências de crescimento ou disrupção, por onde você vai começar;
• E qual a fatia desse mercado que o seu negócio busca alcançar, e em quanto tempo.
• Traga dados que corroborem o seu discurso, e apresente-os de forma didática. Uma ótima ferramenta para auxiliar nessa análise e apresentação é o TAM/SAM/SOM.

E atenção: ancore todos esses dados em análises sólidas e que façam sentido. Fontes confiáveis de informação evitam questionamentos sobre a validade desses números.

5) Modelos de receita

Dentre as dúvidas evitáveis que um pitch pode gerar, as que tangem o modelo de receita são as mais comuns.

Chamo-as de evitáveis, já que, em se falando de modelo de negócios, dentro da lógica de como uma empresa cria, entrega e captura valor há um item exclusivamente focado na receita. Portanto, não apresentar o modelo de captura de valor, ou modelo de receita, é não apresentar de forma completa seu modelo de negócio.

Responda à dúvida evitável, então: como você ganha dinheiro? Quanto e como você cobra pela sua solução? Cite as maiores e mais promissoras fontes de receita. Aqui, menos é mais, e mostrar um direcionamento para o modelo mais promissor traz a segurança de que você não está perdido.

Se for possível, cite seus clientes atuais como exemplo, ou um balanço sobre quanto do faturamento total vem de cada modelo. Se você ainda não gera receita, crie um racional sobre as possibilidades e indique quais os modelos prioritários você vai testar.

6) Concorrentes

Um excelente jeito de estragar um pitch é ser superficial sobre a concorrência. Dizer que não existem concorrentes pode significar três coisas: ou não existe um mercado, ou a pesquisa por concorrentes foi malfeita, ou os concorrentes indiretos foram desconsiderados. Todas comprovam uma abordagem superficial.

Pesquise bem e liste todos os seus concorrentes, nacionais e internacionais. O segundo caso pode, de quebra, trazer ótimas referências para o seu negócio. Não conhecer um agente importante nesse mercado, seja no Brasil ou fora, é uma grande gafe.

Atenção: você não concorre, necessariamente, só com outras empresas ou startups, nem somente com quem entrega a mesma solução. Outras soluções que resolvem o mesmo problema, podendo estas serem até caseiras, também são concorrentes. Outra forma de concorrer é competindo pelo mesmo recurso, seja ele tempo, dinheiro, ou qualquer bem que seja consumido pelo seu negócio e por outros.

Por fim, compare e posicione o seu negócio. Defina em que aspectos você é ou vai ser O Melhor. Duas ótimas maneiras de expor essas duas análises são a matriz de concorrentes e o quadro de funcionalidades.

Se a construção do seu argumento de problema e solução foi bem-feita, essa conclusão não deve causar objeções aos ouvintes. Pergunte-se: “Meus diferenciais estão claros, tanto na imagem, quanto na minha fala?” Mais do que isso, os motivos que embasam essa hipótese de diferenciais foram explicitamente mostrados?

7) Canais

Canais podem ser divididos em comunicação, venda e distribuição, e são a interface de contato entre o seu negócio e o seu segmento de clientes. São os meios de entrega da sua proposta de valor. Definem como seus clientes sabem que você existe, como você vende ou eles compram e como a sua solução chega às mãos deles.

Muitas vezes um desses tipos se sobressai em relevância aos outros no que diz respeito à incerteza do modelo de negócios. Ou seja: validar um canal de um determinado tipo pode ser crucial para a validação do seu modelo. Explicite essa hipótese e se concentre nesses canais.

Também vale ressaltar aqueles canais mais promissores, que significam um diferencial para o seu negócio ou que trazem mais clientes. Evite obviedades ou generalidades, como, por exemplo, citar pura e simplesmente mídias sociais.

Traga dados sobre as métricas-chave de tração para o seu negócio.

As principais e mais comuns são:

• Ticket médio;
• Número total de clientes;
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
• LTV (Lifetime Value, ou o faturamento total médio que o seu negócio tem com cada cliente individual);
• Churn (Percentual de cancelamentos em relação à base total);
• Retenção;
• Recorrência ou qualquer métrica que avalie fidelização.

Se você estiver testando canais – acredite, você deveria estar testando, mas isso é assunto para outro artigo –, cite esses testes e traga os resultados obtidos até então. De qualquer forma, cite canais para testes futuros.
Falando em futuro…

8) Projeções

Ao se encaminhar para o fim, e já tendo abordado os principais aspectos do seu modelo de negócios, já é possível ilustrar o futuro que você imagina para o seu negócio. Agora é hora de falar de ambição.

Exponha a evolução da sua receita e dos custos, e como aquelas métricas-chave se comportaram nos últimos tempos (desde que esse comportamento tenha sido notável). Projete esses resultados para o futuro e explique como você pretende chegar lá e do que você precisa para isso.

É possível também dar um zoom na sua solução e desenhar a rota de desenvolvimento da mesma. Priorize funcionalidades/serviços que mais tragam benefícios ao usuário/cliente ao mesmo tempo em que sejam menos complexos (na medida do possível).

Ressalte o desenvolvimento que será necessário para alcançar a visão de crescimento imaginada na projeção. Mudanças futuras em outros aspectos do seu modelo de negócio também podem ser mostradas.

De qualquer maneira, é sempre importante notar que, em estágios iniciais, projeções financeiras são quase sempre chutes. Entretanto, existem bons chutes, e péssimos chutes.

Carl Sagan, um dos maiores astrofísicos da história, e um excepcional divulgador científico, dizia que alegações extraordinárias exigem hipóteses muito bem formuladas.

9) Equipe

O penúltimo item na estrutura de pitch que recomendamos é o time responsável por executar tudo que foi prometido nos últimos quatro minutos e pouco.

Muitos empreendedores e investidores indicam que esse, junto com finanças – projeções e resultados financeiros –, é o critério que mais pesa nas decisões de investimento de risco.

De qualquer maneira a apresentação da equipe está posicionada aqui por dois motivos: primeiramente porque dá mais suavidade na linha lógica da apresentação. Apresentar antes todo o modelo de negócios capacita a banca a enumerar quais as capacidades necessárias para executá-lo. Além de possibilitar que seja comparado às competências da equipe.

Apresente os membros do quadro social e quais as competências, cargos, experiência no setor de atuação do negócio e histórico empreendedor de cada um, além da equipe de colaboradores e suas funções.

Mencione também quaisquer competências que sua equipe deveria ter e não tem, o conselho de mentores, se houver, e outros investidores que tenham participação no negócio. Também é espaço para mostrar os programas e instituições que apoiaram a startup durante a sua história, programas de aceleração e editais vencidos.

10) Final feliz

Assim como o pé na porta garante um início impactante, o final feliz evita aquele silêncio eterno entre você terminar a sua apresentação e começarem os aplausos tímidos.

Primeiramente é importante terminar o seu pitch aqui, e deixar isso claro para todos que estão ouvindo. Fechar a linha lógica que você construiu retomando o que foi dito no pé na porta é um caminho. Alguns empreendedores promovem um call to action para a plateia, pedindo para usar a sua solução ou oferecendo descontos.

Se for um pitch com objetivo de captar investimento, mostre interesse em uma próxima conversa mais direcionada ou enfatize o seu desejo de ter esses investidores como parceiros do seu negócio.

Deixe claro o que você espera com aquela apresentação.

Termine com empolgação e, claro, diga “Obrigad@!” assim que a sua fala acabar.

Dica valiosa!

Adapte! Quem só tem um pitch, na verdade não tem nenhum.

Cada apresentação, cada banca e cada momento que o seu negócio passa são diferentes e demandam tratamentos diferentes. Coloque-se no lugar da sua plateia e, principalmente, da sua banca e tenha em mente qual o objetivo que você tem com aquela apresentação.

Em processos de aceleração, indique quais aspectos da aceleradora melhor se encaixam no seu negócio e guiaram a sua decisão de se candidatar para aquele processo, e quais expertises, qualidades ou contatos você espera dos mentores que irão investir no seu negócio. Indique, também, como você pretende alocar o investimento dentro da sua operação e quais os resultados esperados com isso.

Evidencie os pontos fortes do seu negócio e se estenda mais nesses aspectos. Se seu problema é extremamente relevante, não hesite em gastar 20% a 30% do seu discurso elucidando isso. Já vi apresentações que tomaram quatro dos cinco minutos disponíveis para dissecar o problema e foram muito boas. De qualquer forma é importante notar que todos esses pontos devem ser contemplados no seu modelo de negócios e, consequentemente, na apresentação do mesmo.

Mesmo com o direcionamento de exaltar os pontos positivos ainda fica difícil encaixar a apresentação nos poucos minutos que são dados, não é mesmo?

Depois do obrigado…

“Falar uma hora sobre o meu negócio é fácil. Difícil é quando só tenho cinco minutos.”

Depois de ver essa estrutura você pode estar se perguntando o que fazer com o slide que você já montou, mostrando todos os resultados financeiros que vocês já tiveram. Ou o que traz um recorte de uma série de comentários positivos que já receberam. Ou até mesmo um depoimento ou o caso de um cliente. Calma.

Slides são de graça, então, fazer um slide que não será usado nesses cinco minutos não é uma perda de tempo por dois motivos: você pode utilizá-los em um pitch mais direcionado, onde essas informações são requeridas, e mais importante, você pode deixá-los para após o slide de agradecimento.

Além de qualquer informação adicional que possa ser interessante, é muito importante usar slides anexos para prever perguntas da banca, e facilitar ou embasar a sua resposta a elas. Se o seu negócio levanta questões regulamentares, anexe a argumentação que valida a sua operação.

Se o pitch cita o resultado impressionante de um cliente, traga mais informações nesta parte.

Para finalizar, espero que estas dicas ajude a criar uma apresentação de alto impacto para seu Pitch!

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